Najpierw doradzić potem sprzedać

Pani Danuta znakomicie czuje się w środowisku osób sprzedających projekty gotowe. Z racji długoletniej praktyki w tej branży posiada bardzo rozległe kontakty a wielu z przedstawicieli handlowych zwraca się do niej często z prośbą o pomoc. Pani Danuta doradza tłumaczy co można usprawnić z jakimi pracowniami najlepiej współpracować jak zachęcić klienta do odwiedzenia biura. Jej bogate doświadczenie pomogło już niejednej osobie.

Redakcja: 35 lat w branży to bardzo długo - można chyba zaryzykować stwierdzenie że najdłużej w kraju.

Danuta Olender: Też mi się tak wydaje choć stuprocentowej pewności oczywiście nie mam. I rzeczywiście to bardzo długo ale nie żałuję że zajęłam się właśnie tą działalnością - lubię swoją pracę.

Sprzedaż Projektów Budowlanych to w zasadzie firma rodzinna. Ile osób w niej pracuje?

W sumie cztery osoby. Firmę zakładaliśmy wspólnie z mężem i dotąd jesteśmy bardzo zaangażowani w jej działalność choć obecnie właścicielem jest mój syn Maciej. Razem z nami pracuje pani Barbara Chamska - znakomita specjalistka z długoletnim doświadczeniem - którą traktujemy niemal jak kolejnego członka rodziny.

Wszyscy Państwo macie wykształcenie budowlane. Dlaczego zatem zajęli się Państwo sprzedażą projektów a nie na przykład wykonawstwem?

Myślę że wzięło się to stąd iż stanowisko które pełniłam w latach siedemdziesiątych niejako predestynowało do zajęcia się przy okazji sprzedażą projektów gotowych. Kiedy przyszły lata dziewięćdziesiąte nie mieliśmy wątpliwości że należy założyć własną firmę i zająć się tym na własny rachunek.

Państwa współpraca z Archipelagiem trwa około trzech lat. To wydaje się dla odmiany bardzo krótkim okresem dla tak długo funkcjonującej firmy.

To prawda rozpoczęliśmy współpracę z Archipelagiem stosunkowo niedawno. Nie znaczy to jednak że jest to współpraca gorsza czy niepełna. Uważam że nasze stosunki z Pracownią są bardzo dobre a Archipelag jest jednym z najbardziej dbających o jakość swoich produktów biur projektowych z jakimi się zetknęłam. Oczywiście wiele można jeszcze poprawić.

Na przykład?

Według mnie macie trochę za mało projektów które nadawałyby się do realizacji w naszym rejonie który jest bardzo specyficzny. Na Pomorzu aż roi się od różnego rodzaju parków krajobrazowych i rezerwatów a to powoduje że obostrzenia w wydawanych warunkach zabudowy są bardzo szerokie. Brakuje także rozbudowanej oferty domów drewnianych częściowo podpiwniczonych oraz na południową wystawę o które często pytają nasi klienci.

Porozmawiajmy zatem o klientach. Nie macie Państwo przygotowania handlowego a jedynie techniczne. Skąd więc tak dobre rozeznanie w potrzebach rynku technikach sprzedaży i obsługi klienta?

Wszystkim powtarzamy że handlu i marketingu nauczyło nas życie. Obecnie wszelkie szkolenia na jakie ewentualnie jeździmy służą nam głównie do nawiązywania kontaktów i wymiany doświadczeń bo niczego nowego raczej już się nie dowiadujemy. Rozmowy z klientami zawsze staramy się prowadzić w taki sposób aby przede wszystkim odpowiednio doradzić a nie natychmiast sprzedać - dzięki temu zyskujemy zaufanie. Chcemy żeby klient był pewien że kupił dokładnie to czego potrzebuje. Najczęściej namawiamy przyszłych inwestorów aby wybrali projekt dopiero po uzyskaniu warunków zabudowy i szczegółowo sprawdzamy wraz z nimi czy upatrzony dom będzie mógł bez kłopotów stanąć na posiadanej przez nich działce. Bez fałszywej skromności mogę powiedzieć że doświadczenie które zdobyliśmy przez kilkadziesiąt lat uczyniło z nas grupę profesjonalistów znakomicie radzących sobie nawet z najbardziej "dziwnymi" oczekiwaniami klientów.

A jakie najczęściej są to oczekiwania?

Większość zgłaszających się do nas inwestorów poszukuje domów o prostej konstrukcji mających około 120-130 m2 powierzchni użytkowej. Dodatkowo w związku z bliskością parków krajobrazowych i rezerwatów ustalenia w warunkach zabudowy określają że dach ma być dwuspadowy o kącie nachylenia połaci między 35° a 45° z kalenicą równoległą do drogi. Oczywiście zdarzają się także zupełnie inne potrzeby wielu klientów na przykład chce wybudować dom nowoczesny o dachu płaskim. Zgłaszają się do nas również deweloperzy którzy w ramach dużej inwestycji mogą wynegocjować w urzędach mniej rygorystyczne warunki zabudowy.

Wielu inwestorom pomogliście już w realizacji ich marzeń o własnym domu sami jednak mieszkacie Państwo w centrum Gdańska.

Tak mamy dwa mieszkania w pobliżu centrum bo dzięki temu łatwiej dotrzeć do siedziby firmy i nie trzeba tracić czasu na dojazdy. Mamy jednak również dom na wsi w którym spędzamy sporo czasu. Bardzo to sobie chwalimy - wystarczy wyjechać na dzień lub dwa poza miasto żeby naprawdę dobrze wypocząć.

Ale to chyba nie jedyny sposób w jaki spędzacie Państwo wolne chwile?

Zgadza się. Wraz z mężem bardzo lubimy podróżować i dowiadywać się jak najwięcej o różnych miejscach które odwiedzamy. Zwiedziliśmy już niemal całą Europę i mamy nadzieję pojechać jeszcze dalej. Podróże to nasze największe hobby. Poza tym lubimy dobrą literaturę muzykę i teatr do którego staramy się chodzić jak najczęściej.

Życzymy w takim razie wielu sukcesów radości i wspaniałych pouczających wojaży. Pięknie dziękujemy za rozmowę.